I referral sono un modo incredibilmente efficace per costruire la tua attività e ottenere ottimi clienti. I clienti segnalati sono spesso più fedeli, coerenti, più adatti a lavorare con te e spesso inviano più referral a modo tuo. Come lo so?
Di Leo Reynolds
I referral funzionano, ma hanno un sistema
La mia compagna Nicole e io abbiamo ottenuto l'80% del nostro lavoro di videografia dai referral. E non è successo per caso, abbiamo creato un sistema che ci garantisce di non dover uscire a cercare il nostro prossimo concerto. Un sistema che abbiamo creato all'inizio per fare in modo che i clienti di riferimento ci contattassero con i progetti per i quali ci desideravano. Parla di ribaltare la situazione! Quindi ora condividerò con te il nostro sistema esatto e come puoi implementarlo adesso.
Cosa considerare prima di iniziare a costruire il tuo sistema di referral
Ma prima di entrare nel nocciolo duro del nostro sistema, ci sono alcune cose importanti che devi considerare. Diamo un'occhiata alle domande seguenti; ti aiuteranno a inquadrare la tua comprensione del nostro sistema. Rispondi a queste domande prima di immergerci e sarai pronto per iniziare a implementare questo sistema non appena avrai finito di leggere questo articolo.
Di Stefano Bertolotti
1. Perché qualcuno dovrebbe inviare un rinvio a modo tuo?
Prima di iniziare a chiedere referral, crea un elenco dei vantaggi che i tuoi clienti sperimentano quando lavorano con te. Questi sono gli stessi vantaggi che un cliente di riferimento proverebbe se lavorasse anche con te. Quali sono i vantaggi sociali, emotivi e professionali che accompagnano l'essere qualcuno che indirizza le persone bisognose a coloro che possono aiutare? In questo caso, il cliente di riferimento ha bisogno e tu sei la persona che può aiutare.
2. Chi ti farebbe un riferimento ideale?
Annota i tipi di persone che fanno ottimi riferimenti. I tuoi clienti potrebbero non avere idea di chi indirizzarti, quindi rendi loro più facile inviare le persone giuste a modo tuo.
3. Dove troverebbe un cliente un potenziale referral da inviare effettivamente sulla tua strada?
Annota i luoghi in cui i tuoi referrer si incontrerebbero o si collegherebbero con buoni referral per te. Il tuo obiettivo qui è aiutare i tuoi clienti e altri conoscenti a capire chi nella loro vita trarrà maggior beneficio da un rinvio e dove incontreranno queste persone. Questo rende facile per il referrer iniziare a pensare alle persone che si rivolgono a te immediatamente.
4. In che modo qualcuno dovrebbe inviarti una segnalazione?
Consenti ai tuoi clienti di avere una semplice conversazione con un potenziale referral che li collegherà efficacemente a te e a ciò che fai. Non puoi assolutamente lasciarlo al caso. Devi essere in grado di articolare ciò che fai in un modo che ti connetta veramente alle persone che vuoi servire. Questo è assolutamente essenziale.
Annota come vorresti che le persone ti indirizzassero i loro contatti. Cosa vuoi che dicano? Crea un breve script per loro: ti ringrazieranno perché hai appena reso le cose ancora più facili per loro. Come vuoi che parlino di quello che fai? Quali parole e frasi specifiche vuoi che usino? Diventa molto specifico. Sei tu a decidere come vuoi che le persone parlino di te.
Il solo pensare a queste domande e scrivere le tue risposte ti metterà davanti alla maggior parte del tuo completamento. Le tue risposte a queste domande giocheranno un ruolo importante nell'implementazione del nostro sistema per ottenere più referral; quindi prendilo sul serio.
Il sistema di rinvio in quattro fasi
Tutti hanno risposto? Ok, passiamo ai quattro passaggi del sistema di referral.
In fondo a questo post, c'è un link dove puoi scaricare una lista di controllo che va di pari passo con questo sistema. Vai avanti e scaricalo ora e ci vediamo qui una volta che lo avrai aperto insieme a questo post.
Scaricato e aperto? Eccezionale! Iniziamo. Questo sistema è suddiviso in quattro fasi principali:
Di Shereen M
Passaggio 1: sapere quando chiedere un rinvio
Ti consigliamo di chiedere referral al momento della consegna del tuo progetto, quando la qualità del tuo lavoro e l'esperienza di lavorare con te sono fresche nella mente del cliente. L'opportunità ottimale per chiedere rinvii durante questo periodo è quando il cliente si complimenta con il tuo lavoro o ti fa domande sulla tua attività.
Passaggio 2: sapere come chiedere un rinvio
Le parole effettive che usi per chiedere un rinvio sono fondamentali per ottenere il rinvio che desideri. Questo è il motivo per cui ti stiamo dando uno script che puoi usare quando chiedi referral:
Apprezzo molto tutti i feedback positivi sul mio lavoro. Voglio sempre superare le aspettative del mio cliente; in realtà è il modo in cui ottengo la maggior parte dei miei progetti. La maggior parte del mio lavoro proviene da segnalazioni di clienti come te.
Puoi dedicare qualche minuto oggi per aiutarmi ad aiutare gli altri con le loro esigenze fotografiche? Potresti presentarmi a tre dei tuoi contatti che ritieni possano aver bisogno della mia esperienza? Facendo questi collegamenti, condividendo con loro quanto ti è piaciuto lavorare con me e quanto sei felice dei risultati, posso continuare a servire le persone con cui amo lavorare.
Grazie in anticipo per le presentazioni e per aver creato il potenziale per un'altra fantastica esperienza.
Alcune cose vengono dette qui in questo script.
- Il tuo lavoro parla da solo ed è il motivo per cui continui ad avere successo nel tuo campo.
- Il cliente capisce che darti referral è ciò che ci si aspetta dal momento che è così che ottieni il massimo dal tuo lavoro.
- Il cliente inizia a sentirsi importante e svolge un ruolo fondamentale nella creazione di connessioni e nel fornire grandi esperienze per gli altri.
- Il "grazie in anticipo" presuppone che intraprendano effettivamente un'azione che crea un'aspettativa. Il cliente capisce che ti aspetti che ti inviino dei referral.
Passaggio 3: la tua strategia di referral dei post
Una volta ottenuto un rinvio, ricontattalo al più presto. Non vuoi aspettare troppo a lungo. Rispondi al più tardi il giorno successivo. Molte volte il tuo cliente ti ha indirizzato a te lo stesso giorno in cui ti ha contattato. Vorrai sfruttare quel momento di buona volontà ed eccitazione.
Inoltre, assicurati di tornare al referrer, ringraziarlo e dirgli come sta andando il progetto. Mostra quanto prendi sul serio la tua attività e ti invieranno più referral in futuro.
Passaggio 4: fornire referral per ottenere referral
Di Nan Palmero
Non limitarti ad aspettare che i clienti ti inviino i referral dopo che glielo hai chiesto. Uno dei modi migliori per ottenere referral è darli. Chi sono gli altri fornitori di servizi che servono il tuo mercato di riferimento? Fare un elenco di persone a cui fare riferimento?
Sei un fotografo di matrimoni che può indirizzare un videografo o un manager di una sala banchetti a qualcuno? Forse anche un tuo cliente? La prossima volta che vedi qualcuno che sarebbe un cliente ideale per qualcun altro, vai avanti e fai quel riferimento. Se offri ai tuoi colleghi nel tuo mercato di riferimento referenze, è probabile che vorranno fare lo stesso per te in cambio.
Consiglio finale
Questo è un sistema collaudato e vero. Usalo. La chiave è rimanere coerenti e seguire i passaggi di questo sistema ogni volta che hai un cliente.
Non stai lavorando con un cliente in questo momento? Non devi aspettare per metterlo in pratica. Contatta i clienti precedenti per i quali non hai già chiesto un rinvio e utilizza lo script sopra. Puoi cambiare il primo paragrafo dello script con: “Stavo rivedendo alcuni dei miei lavori passati nel mio portfolio e mi è stato ricordato quanto mi è piaciuto lavorare con te come cliente. Sono sempre alla ricerca di clienti ideali come te con cui lavorare. "
L'hai capito! Non esitare. Usa questo sistema e inizia a ottenere più lavoro di referral oggi.
Scarica la lista di controllo
Ricorda, c'è un'elegante lista di controllo che accompagna questo sistema di referral sempre più. Potete scaricarlo qui!