Cosa faresti se potessi prenotare più clienti e guadagnare di più con la tua fotografia? Se sei come me, probabilmente faresti saltare tutto su quel nuovo obiettivo che hai pensato di acquistare negli ultimi mesi. Probabilmente hai qualche cliente di tanto in tanto, ma per qualche motivo o non ti prenotano e vanno con qualcun altro, non comprano le tue stampe, o stanno solo facendo un atto di sparizione di cui non si sentirà più parlare dopo il tuo primo incontro. La verità è che probabilmente stai commettendo uno o più degli errori di vendita elencati di seguito e ti stanno costando un sacco di soldi.
1. Essere troppo concentrati sulla vendita e non aiutare il tuo cliente
Hai mai aiutato un tuo amico a decidere se acquistare o meno quel nuovo obiettivo o il nuovo corpo macchina? Probabilmente hai condiviso la tua esperienza e hai elencato sei motivi per cui dovrebbero o non dovrebbero effettuare l'acquisto. Non avresti tratto profitto dalla vendita, ma hai aiutato il tuo amico a prendere la decisione migliore per lui e per la sua situazione. Non ti sei concentrato sulla vendita. Stavi cercando di aiutare il tuo amico ed è esattamente così che devi gestire i clienti.
Sei l'esperto di fotografia. Vengono da te per chiedere aiuto. Sì, vogliono che tu faccia delle foto fantastiche, ma vogliono anche che tu li guidi attraverso il resto del processo. Hanno bisogno del tuo aiuto per acquistare i pacchetti di stampa, le copertine in tela e gli album giusti. Fondamentalmente hanno bisogno che tu li aiuti a spendere i loro soldi! Quindi aiutali come faresti con qualsiasi buon amico (tranne che probabilmente non puoi prendere in prestito le stampe su tela della loro famiglia, come prenderesti in prestito il nuovo obiettivo di un amico).
Non cercare di vendere ai tuoi clienti. Come ti senti quando un cattivo venditore inizia a provare a farti le sue orribili presentazioni? I tuoi clienti si sentono allo stesso modo e probabilmente vorranno scappare nel momento in cui inizi a "vendere".
2. Fare domande e non tacere
Hai mai provato a conversare con qualcuno che non smette di parlare? Ti faranno una domanda e poi ti daranno la loro risposta senza ascoltarti. Troppi fotografi fanno esattamente questa cosa quando incontrano i clienti. Sono così entusiasti e vogliono condividere tutto con i loro clienti da non dare a nessun altro la possibilità di parlare. I clienti finiscono per pensare che l'unico motivo per cui il fotografo ha posto delle domande fosse solo per ascoltare loro stessi parlare. O peggio, i clienti pensano che al fotografo non importi niente di quello che hanno da dire.
Dopo aver fatto una domanda, smetti di parlare. Letteralmente stai zitto. Non dire una parola finché l'altra persona non parla. Quando finiscono di parlare, fai un respiro e guarda se hanno ancora altro da dire mentre sei seduto ad ascoltare.
Non sei lì per fare domande in modo da poter rispondere. Sei lì per ascoltare qualunque verità il tuo cliente condividerà con te. È così che scopri come puoi aiutarli (fai riferimento sopra all'errore numero uno).
3. Non essere un esperto del proprio prodotto
Sai perché mi piacciono le guide turistiche? Perché sanno TUTTO del tour in cui li stai seguendo. Conoscono tutte le statistiche importanti, la cronologia e le risposte a quasi tutte le domande che puoi trovare. Quanto sarebbe imbarazzante se la tua guida turistica non avesse molta familiarità con le mostre? Ti sentiresti come se il tuo tempo fosse sprecato, giusto?
È esattamente come si sentono i clienti quando i fotografi non conoscono i loro prodotti dentro e fuori. Quando non sai quanto costano le tue stampe, o quali opzioni sono incluse, o tutti i diversi modi in cui un pacchetto può essere strutturato, i tuoi clienti iniziano a preoccuparsi di darti i loro soldi. Sicuramente non quello a cui vogliamo che i nostri clienti pensino. Sicuramente sei un esperto di fotografia, ma ora il cliente vuole acquistare. Sei un esperto nella vendita del tuo prodotto?
O per esprimerlo meglio, sei un esperto nell'aiutare i clienti ad acquistare il tuo prodotto?
Dovresti conoscere il tuo prodotto così come conosci la tua fotografia. Ricorda, il tuo prodotto è più delle sole foto che fai. In che modo puoi aiutare i tuoi clienti a prendere una decisione di acquisto?
4. Manca la persona più importante alla tua riunione
Chi è la persona più importante da avere alla tua riunione? Il decisore. È una risposta semplice, ma tanti fotografi hanno riunioni che finiscono per essere una perdita di tempo. Hai mai incontrato un cliente solo per fargli dire che aveva bisogno di controllare con tal dei tali prima di decidere? Quanto tempo avresti risparmiato se quella persona fosse stata lì per la tua riunione o anche al telefono? Alcuni fotografi non parlano mai con il decisore nemmeno una volta durante l'intero processo. Avranno tre incontri con persone diverse che dovranno tutti verificare con qualcun altro. È una completa perdita di tempo.
Un errore peggiore è quando il decisore è presente, ma il fotografo non se ne rende conto o pensa che la persona sbagliata sia il decisore. Il fotografo passa tutto il suo tempo a parlare con una persona, ma ignorando quella più importante! Poi si chiedono perché non hanno prenotato il cliente. Assicurati di avere l'opportunità di comunicare direttamente con il decisore, chiunque possa essere. Ti farà risparmiare un sacco di sforzi inutili.
5. Non essere abbastanza coraggiosi da chiedere la vendita
Ho un amico che fa un'ottima presentazione di vendita con i suoi clienti. Spiega i vantaggi, fa ridere tutti e si sentono davvero come se li stesse aiutando con tutto ciò di cui hanno bisogno. I suoi clienti sono spesso pronti a comprare quando arriva alla fine della sua presentazione. Vogliono letteralmente dargli i loro soldi e tutto quello che deve fare è chiedere.
Invece di chiedere loro di firmare il contratto o se desiderano versare un deposito quel giorno, borbotta qualcosa del tipo: "So che questa è una decisione importante, quindi vai avanti e pensaci e fammi sapere cosa decidi".
Questo non è chiedere la vendita. Questo è evitare di chiedere. Questo è rimandare. Non è abbastanza coraggioso da chiedere i tuoi soldi.
Come si chiude un affare? Richiedi la vendita. Non deve nemmeno sembrare che tu stia chiedendo la vendita. Ci sono molti modi diversi per farlo. Puoi chiedere come vorrebbero pagare, contanti o credito. Puoi chiedere quale pacchetto desiderano acquistare. Puoi anche semplicemente chiedere loro se desiderano firmare il contratto. So che sembra assurdo, ma se hai fatto il tuo lavoro durante la riunione, allora saranno pronti a firmare il tuo contratto proprio lì davanti a te.
Hai fatto un ottimo lavoro nell'apprendimento del tuo mestiere. Sei un grande fotografo ma nessuno ti assume. Non è la tua fotografia il problema. È solo che sei stato troppo impegnato per concentrarti sulla parte delle vendite dell'attività. Non tutti sono tagliati per guadagnarsi da vivere con la fotografia, ma tu non sei come tutti gli altri. Puoi farlo. Impara come correggere gli errori sopra menzionati e le tue vendite aumenteranno, i tuoi clienti saranno molto più felici e potresti essere all'inizio di una grande carriera fotografica. Quanto sarebbe fantastico?