Ti senti a tuo agio con i prezzi che addebiti per i tuoi servizi e prodotti? Hai il pensiero fastidioso nella tua testa che non stai caricando abbastanza o ti chiedi perché le persone non riescono a pagare i tuoi prezzi alti? Ci sono molti fattori coinvolti nel sapere cosa addebitare per i tuoi servizi e non ho intenzione di scomporlo in modo tale da trovare una risposta per te. Ma quello che ho può offerta è qualche pensiero a posteriori nel mio viaggio alla ricerca di un prezzo in cui mi sento a mio agio.
L'ho già detto: ci sono tre campi nell'universo della fotografia professionale. Uomini d'affari con il cervello sinistro che decidono che è una carriera redditizia, artisti con il cervello destro che capiscono di poter fare soldi facendo ciò che amano e poi ci sono quelli che sono riusciti a pensare con entrambi i lati del cervello e fondere arte e affari in qualcosa di grandioso . Non sto dicendo che ci sto quella categoria. Spero di sì: ricontrolla tra 5 anni e vedremo come andrà a finire.
Quindi abbiamo questi fotografi aziendali che si preoccupano poco di fare più di quanto devono fare per cavarsela, contando sul fatto che la maggior parte dei consumatori non sa cosa sta guardando e pensa che tutte le loro foto siano fantastiche (sto dicendo questo per esperienza quindi non dirmi che non succede! :) E poi ci sono i fotografi artistici che hanno difficoltà a prendere i soldi per un lavoro ben fatto. L'argomento del denaro li mette a disagio e non riescono a giungere a una conclusione su esattamente ciò che vogliono addebitare.
Hai mai comprato qualcosa di oltraggiosamente costoso che non sembra avere alcun motivo per essere così costoso? Ad esempio, ho acquistato due paia di stivali UGG negli ultimi due anni. Perché dovrei spendere più di £ 200 per un paio di stivali che non avevo mai visto di persona o provato? Stivali che nessuno in realtà mi ha detto come si sentono quando li indossi come resistono all'usura. Stivali che costano all'azienda circa £ 5. Devo essere totalmente trasparente e dirti il vero motivo per cui ho pagato un prezzo alto per un paio di stivali a basso costo? Perché mi fanno sembrare figo. Il valore di quegli stivali supera di gran lunga il prezzo. Se sei una ragazza (o forse un uomo che indossa UGG - sì, anche gli uomini li indossano ora) lo avrai già visto prima - due donne camminano l'una accanto all'altra nell'ultima moda degli UGG e proprio mentre escono l'una dall'altra vista periferica, si guarda indietro per guardare il retro degli stivali dell'altra donna per vedere se sono "reali". Questo è ciò che UGG sta vendendo alle donne. Non vendono moda: potrebbero inventare la moda più orribile con gli stivali il mese prossimo e tutti avrebbero insistito per averli. Stanno vendendo lo status. Vendono superiorità. £ 200 non è il prezzo, è il valore.
Ora pensa ai famosi studi fotografici nella tua zona che attirano ignari neo mamme con una "seduta gratuita" e poi addebitano prezzi esorbitanti per le loro immagini. Ho sentito una storia dopo l'altra. Coppie che non sono nemmeno più insieme, ma che pagano ancora l'addebito diretto mensile di £ 35 per foto a cui probabilmente è stata mozzata la testa. Neomamme che hanno "vinto" una sessione gratuita (che in qualche modo le è costata £ 50) e se ne sono andate spendendo di più su una tela che su tutti i loro attrezzi per bambini messi insieme. Sono già stato nella sala di vendita. Lentamente sfumano le tue immagini dentro e fuori su un enorme schermo al plasma a schermo piatto con un po 'di musica rilassante (alcuni studi ti danno prima un bicchiere di champagne per sciogliere le corde tascabili). Poi ti hanno colpito con il prezzo: £ 900 per una foto di famiglia incorniciata. 4 5x5 in un blocco acrilico - £ 1060. Ti danno due anni di credito gratuito per pagare mensilmente le tue foto che a volte costano quanto un'auto. Questi studi giustificano così le loro tattiche: non vendono immagini, vendono arte. Dicono al cliente che stanno "investendo" in "arte". Perché questo è un concetto assolutamente asinino? Perché un investimento è qualcosa che qualcun altro vorrà acquistare da te un giorno. Per definizione, investire significa "spendere denaro con l'aspettativa di ottenere un profitto".
Questi studi non vendono immagini. Non vendono un investimento. Arte? Forse. Ma soprattutto, stanno vendendo un sentimento. La sensazione che provi quando guardi il tuo neonato negli occhi. La sensazione che hai provato quando eri nella sala di osservazione a guardare l'unica volta nella tua storia familiare in cui tutti i bambini erano contemporaneamente puliti, ben vestiti e si comportavano bene. Stanno vendendo l'idea che sei una famiglia felice e deve essere vero perché guarda questa rappresentazione luminosamente photoshoppata della tua felicità creata da una situazione interamente fabbricata e modificata amorevolmente per prendere il volto sorridente dello scatto A e posizionarlo accanto al tuo faccina sorridente nell'inquadratura B.
Possiamo imparare molto su come non per trattare le persone di questa situazione. Fare un sacco di soldi? Sì. Ma dormire la notte sapendo che non stai derubando le persone nel modo migliore? Meglio ingoiare un paio di Tylenol PM.
Le persone vogliono solo belle foto da mostrare a casa loro. Non vogliono ancora pagare per loro nel momento in cui sono dolorosamente obsoleti (puoi Photoshop una triglia?) E stanno cercando di farne prendere di nuovi.
Sto ancora trovando la mia nicchia in questo mercato. Sto ancora esplorando l'opzione che non sto caricando abbastanza. Personalmente, non sono entrato in questo business per diventare un milionario. L'ho fatto perché volevo che i miei amici avessero bellissime immagini dei loro figli senza passare attraverso i mulini fotografici che li lasceranno al verde per scherzo. Tuttavia, sento la responsabilità nei confronti della mia famiglia di fare abbastanza soldi per rendere proficuo tutto il mio lavoro e il mio tempo libero e non ho alcuna esitazione ad addebitare ciò che devo addebitare per ottenere un profitto piacevole (e realistico).
Alcuni punti elenco per spiegare perché le persone pagano prezzi estremi per le foto:
- Hanno preso l'appuntamento con mesi di anticipo.
- Hanno combattuto per ottenere a tutti i bambini un nuovo taglio di capelli e, accidenti, vogliono una foto per commemorare quel risultato.
- Hanno già fatto un investimento emotivo.
- Chi può consentire che le foto dei propri figli vengano cestinate? Una volta un fotografo ha gettato le foto della scuola di mio figlio nella spazzatura proprio davanti ai miei occhi e ho sentito una fitta di dolore nel cuore. È un modo spregevole di manipolare un acquisto emotivo.
- Non possono guardarsi intorno per queste stesse foto. Li hai presi. Li possiedi. Sei disposto a vendere loro il diritto di averne uno sul muro. In un certo senso, il fotografo tiene in ostaggio la loro famiglia.
So che questo dipinge un'immagine negativa di un malvagio fotografo manipolatore che tiene ostaggi e non credo che la maggior parte di voi che leggete questo articolo operi in quel modo. Questi punti elenco sono una potente visione della mente del cliente e possono essere usati nel bene o nel male - per decidere un prezzo ragionevole che stabilisca un livello di valore nel cuore del tuo cliente o per derubarlo alla cieca.
Torna agli UGG. Forse il ragazzo che ha creato la prima coppia ha pensato 'Posso davvero caricare così tanto? La gente pagherà davvero £ 200 per questi stivali che ho fatto per £ 5? 'Ma ha preso quel rischio e ha funzionato. Crediamo che gli UGG valgano £ 200 perché ce lo ha detto il signor UGG. I tuoi clienti cercano non solo che tu dica il prezzo, ma che trasmetta loro un valore. Le persone amano le cose che costano loro denaro. Non appenderanno la loro tela da 300 sterline in bagno: la mostreranno a tutti e il tuo duro lavoro e la tua dedizione all'arte di fotografare le persone felici brilleranno per secoli.
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Cosa ne pensi? Se non sei un professionista (o sei un professionista che è stato in un altro studio in passato) hai una storia da condividere che farà ancora più luce? Ci piacerebbe sentirlo!