La fotografia dei prezzi è spesso uno dei maggiori ostacoli per le persone che cercano di entrare nella professione, portando gocce di sudore sulla fronte solo a pensarci. È particolarmente snervante quando ti trovi di fronte a un cliente che chiede di sapere perché deve pagare così tanto per i tuoi servizi. E è probabile che se hai appena adottato i prezzi che hai visto addebitare altri fotografi nella tua zona, senza prenderti il tempo di calcolare e capire effettivamente cosa addebiti cosa fai, allora ti ritroverai in un po 'di acqua calda per spiegare il tuo valore.
Non solo devi conoscere il valore dei servizi che offri, ma devi anche sapere come articolare quanto vali e perché vali. La fotografia è uno sbocco creativo e una carriera straordinari, ma non dubitare per un secondo che sia un business. Devi indossare molti cappelli in questo settore. Assicurati di essere ugualmente esperto nelle pratiche commerciali come nei principi visivi. Quando puoi negoziare e affermare il tuo valore con fiducia e come sei arrivato lì, dai anche la fiducia al tuo cliente. Ecco alcune cose che trovo critiche quando mi trovo nella posizione di negoziare il mio valore.
Conosci il tuo valore
Prima di tutto devi conoscere effettivamente il tuo valore. Questo è un must. Non facoltativo. È sicuramente utile se riesci a scoprire cosa chiedono gli altri fotografi nel tuo mercato come linea guida per darti fiducia nell'arrivare ai tuoi prezzi, ma devi prima arrivarci da solo.
Il primo passo per farlo è calcolare il tuo Cost of Doing Business (CODB). Il tuo CODB è ciò che serve alla fine dell'anno per pagare effettivamente le bollette e rimanere a galla come azienda, o lo stipendio target che vorresti raggiungere per l'anno. Sii realistico anche qui. Probabilmente non otterrai profitti record (o quasi nessuno) nei tuoi primi anni di attività.
Puoi raggiungere il tuo CODB con pochi semplici calcoli. Prendi tutte le spese di cui hai bisogno per gestire un'attività per l'anno - tariffe di hosting del sito web, acquisti di attrezzature, assicurazioni, affitto, cibo, ecc. - Aggiungi dove vorresti provare ad essere salario e poi dividi quella cifra per il numero di lavori che pensi di prenotare per l'anno. Se stai cercando di partecipare ai matrimoni, è l'importo che dovrai addebitare per matrimonio per raggiungere il tuo obiettivo. Assicurati di essere realistico qui. Solo perché vuoi girare 40 matrimoni non significa necessariamente che lo farai. Ma se pensi che il tuo costo di base sarà troppo alto girando solo sei matrimoni all'anno, tieni presente che devi abbassare il tuo obiettivo di stipendio o prenotare più matrimoni per accogliere. Gli stessi principi si applicano alla fotografia commerciale quando arrivi alla tua tariffa creativa o alla tariffa giornaliera. Questa è la tua base.
Questi numeri possono variare se stai realizzando sia matrimoni che ritratti, o soprattutto nella fotografia commerciale con editoriali e pubblicità. Assicurati solo di raggiungere sempre il tuo obiettivo CODB e cerca di aggiustare i prezzi su ciascuno come meglio credi per allinearti agli standard di mercato. Non dimenticare di adattarti alla parte effettiva di creatività e valore che offri a uno scatto: creatività, anni di esperienza o solo quel fattore X.
Articola il tuo valore
Ora che sai cosa serve per gestire la tua attività e qual è il tuo valore creativo, devi essere in grado di articolarlo con sicurezza. Può essere di grande aiuto scrivere una "presentazione di vendita" da seguire approssimativamente durante le riunioni iniziali con i clienti, le chiamate oi documenti introduttivi. Questa è la tua dichiarazione "perché ne valgo la pena". È ciò che porti in un servizio fotografico che nessuno dei tuoi concorrenti fa. Che si tratti del tuo punto di vista, delle pratiche commerciali semplificate, dei costi, della squadra di prim'ordine con cui lavori o di qualsiasi altra cosa che ti rende unico, presentalo con sicurezza.
Vorrei introdurre un altro principio che sembra stia scomparendo dal mercato, ma credo che sia un modo importante di fare affari - sotto la promessa, oltre la consegna. Non ti sto dicendo di minimizzare ciò che porti in tavola (specialmente in un settore così competitivo) ma non gonfiare o esagerare quello che puoi fare per ottenere clienti se non riesci a fornire. La parola può e andrà in giro. Rimanendo invece pratici e realistici quando articoli il tuo prodotto - e poi facendo il possibile per offrire davvero - creerai non solo un cliente felice, ma anche un sostenitore del marchio. La buona parola viaggia.
Ascolta i tuoi clienti
Conosci il tuo valore, sei pronto ad articolarlo con sicurezza e ora è il momento di ascoltare ciò che ti dicono i tuoi clienti. Questo è importante per adattare il tuo prodotto alle esigenze dei tuoi clienti. Non esiste un formato cookie cutter che funzioni per tutti e se stai spingendo un servizio che un cliente non vuole o di cui ha bisogno trascurandone un altro, probabilmente stai guardando qualche affare perso. Se è qualcosa che puoi rimuovere senza influire sulla qualità di ciò che fornisci, fallo. Inoltre potresti essere in grado di aggiungere alcuni servizi e costi richiesti da diversi clienti. È tutto un equilibrio.
Resta sintonizzato sulle reazioni e sul linguaggio del corpo dei tuoi clienti quando parli del tuo prodotto e dei prezzi. Impara a riconoscere i segnali nascosti e non solo quelli verbali. Se hai una coppia che si sporge in avanti e annuisce molto mentre parli, è probabile che tu abbia centrato l'accordo giusto con loro. Se li trovi inclinati all'indietro sulla sedia (una mossa di disimpegno) o che sembrano distratti, queste sono alcune bandiere rosse. Guarda quando accadono se lo fanno. Non puoi fornire soluzioni ai tuoi clienti se non li ascolti.
Preparati alle obiezioni comuni
Anche se certamente amiamo tutti i clienti che capiscono i costi nascosti dietro la fotografia, guarda un prezzo abbastanza quotato e firma senza dubbio che non è una realtà. I budget sono più ristretti, i tempi sono ancora duri e le persone cercano di risparmiare come possono, rendendole ancora più critiche e conservatrici di ogni dollaro speso. E come puoi biasimarli per questo? Stiamo tutti cercando di risparmiare un dollaro come e dove possiamo. Nessun fotografo si diverte a mettere in campo una filippica di domande da un cliente che non pensa che un servizio dovrebbe costare quello che fa o chiede bruscamente "perché addebiti più all'ora del mio avvocato ?!" O perché non scenderai a $ 500 per il loro matrimonio, "perché mio zio Bob ha una macchina fotografica davvero bella e sarebbe sicuramente disposto a farlo per questo".
È qui che tutta la conoscenza di cui sopra sul motivo per cui addebiti ciò che fai è utile ed è in grado di articolarlo con sicurezza. Ma se ti trovi di fronte ad alcune delle stesse domande più e più volte, valuta se stai davvero fornendo valore ai tuoi clienti o se si tratta di un problema educativo e puoi preparare una serie di risposte alle domande che spesso sorgono. In questo modo non devi sederti e cercare di trovare una risposta sotto pressione, sai già qual è la risposta e come spiegare al meglio il valore che aggiungi.
Cerca compromessi
I compromessi possono creare una situazione vantaggiosa per te e per i tuoi clienti. Se riesci a risparmiare loro un po 'di costi senza danneggiare il tuo valore, il prezzo rende tutti felici. C'è un modo giusto e un modo sbagliato per farlo.
Supponiamo, ad esempio, che un fotografo commerciale stabilisca il prezzo di un pacchetto di diritti di utilizzo per il tuo cliente che costa $ 20.000. Tuttavia, sei $ 5.000 oltre il loro budget e ti stanno chiedendo di abbassare il prezzo. La prima cosa che non dovresti fare è prendere immediatamente la perdita di $ 5.000 e scendere a quel prezzo senza cambiare nulla nel tuo contratto. Ciò che questo dice al tuo cliente è che stavi cercando di scavarli prima, ma prenderai quello che possono dare. Se sei arrivato a un prezzo equo e competitivo non dovresti lasciarti intimidire dall'addebito di meno. Dovresti avere fiducia nel prezzo a cui sei arrivato.
Invece vedi se puoi lavorare con il tuo cliente per trovare quali utilizzi / spese potresti essere in grado di ridurre per raggiungere un compromesso. Hanno davvero bisogno di un pacchetto di licenze di cinque anni o potrebbero conviverci con uno di tre anni che abbasserebbe il prezzo senza sacrificare il valore del tuo valore? Forse invece di ricevere 10 foto potrebbero restringerlo a 8? Lavora con loro per raggiungere un compromesso che mantenga il tuo valore fornendo loro il prodotto di cui hanno bisogno.
Sappi quando andartene
A volte ti imbatterai in potenziali clienti che semplicemente non ti incontreranno su un terreno equo e devi sapere quando abbandonare un progetto. Non è mai divertente dover rinunciare al lavoro. La tua mente inizia immediatamente a pensare a tutto ciò che il denaro avrebbe potuto ottenere dal lavoro, anche se è molto inferiore al valore che stai fornendo. Non regalare la fattoria solo perché il tuo cliente lo richiede. Ricorda, quello che fai ha valore e valore! Se il tuo cliente può permettersi lo zio Bob solo a $ 500, riceverà un valore di $ 500 del valore di zio Bob. Professionalità, esperienza e talento hanno tutti un costo. Dopotutto, non puoi comprare una Cadillac al prezzo di una Kia. Augura a quel cliente buona fortuna e parte per motivi amichevoli, se puoi.
Impara e usa tutte queste pratiche: conosci il tuo costo per fare affari, articola il tuo valore, sii pronto a istruire e cercare compromessi e sapere quando devi allontanarti dal tavolo e sarai molto più preparato a negoziare il tuo valore.