Un guest post di Jenika McDavitt di Psychology for Photographers.
“A tutti i livelli di reddito, la risposta tipica è che è necessario il 20% in più per essere felici."- Richard Easterlin
L'equivalente del fotografo alla dichiarazione del dottor Easterlin è probabilmente "Qualunque cosa addebiti per il tuo lavoro, la risposta tipica è che sei troppo costoso del 20%". Come un orologio, mi è stato detto che la mia fotografia è troppo costosa a $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 e $ 2000. Ma perché?
Ancore Aweigh
In primo luogo, la fotografia è una delle peggiori vittime di qualcosa chiamato bias di ancoraggio: la nostra tendenza ad aggrapparci a un certo numero e soppesare tutto il resto contro di esso. Anche se quel numero di ancoraggio è stato tolto dall'aria, o è in gran parte irrilevante per la situazione, le persone si aggrapperanno ad esso quando valuteranno tutto il resto. Ad esempio, una persona di una piccola città potrebbe pensare che i taxi nella loro città siano troppo costosi. Ma un newyorkese che visita quella piccola città penserà "Whoa, questi taxi sono economici !!" È lo stesso taxi e lo stesso prezzo, ma le reazioni sono diverse perché le due persone hanno un'ancora diversa per quanto "dovrebbe" costare un taxi.
Le persone sono abituate a pagare $ 5 per 50 stampe al supermercato all'angolo e meno di $ 30 per un pacchetto di foto scolastiche. Pertanto, l '"ancoraggio" della maggior parte delle persone per il prezzo della fotografia è probabilmente tra $ 5-30. Quindi si chiedono: perché dovrebbero stendere cento dollari, per non parlare di duemila, per i tuoi servizi?
La dura verità è che, qualunque cosa addebiti, sarai sempre troppo costoso per qualcuno, specialmente per quelli la cui "ancora" è un negozio di alimentari. Potresti anche valutare il tuo lavoro in modo redditizio e, nel frattempo, lavorare per "riallacciare" i tuoi potenziali clienti alla tua fascia di prezzo. Ecco come:
1. Crea il tuo listino prezzi redditizio e rispettalo
Non rubare il prezzo di qualcun altro perché "sembra giusto": devi capire esattamente come sei arrivato ai tuoi numeri. Se prendi il prezzo da un altro fotografo, sarà più difficile restare fedele alle tue armi quando i clienti ti spingono ad accettare una tariffa inferiore. Quando ti senti disperato per il lavoro, un prezzo afferrato dall'aria non sarà molto diverso da un altro. Comprendere i tuoi costi generali e i margini di profitto ti aiuta a essere fermo, perché vedrai rapidamente quanto ti costerebbe davvero quello sconto. (Se hai difficoltà a stabilire prezzi redditizi, ti consiglio Easy as Pie di Alicia Caine. La mia vendita più alta prima di acquistare quell'e-book è stata di $ 500, la mia prima vendita dopo aver implementato il mio listino prezzi Easy As Pie è stata di $ 4000. Vale la pena investire .)
2. Spiega ai potenziali clienti esattamente perché i tuoi servizi valgono quello che fai pagare
La maggior parte delle persone capisce perché i taxi a New York sono più costosi che nella loro città natale. Ma molte persone potrebbero non vedere la differenza tra le tue foto e uno studio del centro commerciale, tranne che le tue foto sono state scattate in un parco. (Ma dal momento che l'uso del parco era gratuito, perché saresti più costoso?) Assicurati che il tuo sito web descriva con dettagli sontuosi e abbaglianti esattamente ciò che otterrà lavorando con te. Blog regolarmente sull'esperienza ricevuta dai clienti, su quanto sia divertente e senza fretta ogni sessione. Recentemente ho scritto sul blog una ripartizione del tempo che dedico a ciascun cliente (23-34 + ore), e potenziali clienti mi hanno detto che non ne avevano idea!
Metti in chiaro quanto impegno metti a loro favore e cosa significa per la loro vita e la loro famiglia. Solo allora vedranno come i loro precedenti ancoraggi di prezzo non si applicano alla tua attività.
3. Non contare sulla qualità del tuo lavoro che parli da solo
Troppi fotografi cadono nella trappola di contare sui clienti per percepire l'alta qualità delle loro fotografie e quindi ritengono che i loro servizi valgano di più. Ma considera: quando hai iniziato con la fotografia, scommetto che sei stato più facilmente intimorito dalle fotografie professionali. Ora, dopo aver impiegato centinaia di ore a scattare e guardare le fotografie, scommetto che sei diventato progressivamente più schizzinoso riguardo alla sciatteria tecnica.
I tuoi clienti non sono fotografi. Non riconosceranno immediatamente la messa a fuoco morbida, le luci e le ombre ritagliate, le correzioni eccessive di Photoshop, ecc. Alcuni potrebbero onestamente non vedere la differenza tra le tue abilità affinate e il tuo vicino di casa che ha appena preso in mano una fotocamera ieri. Ci deve essere una ragione più convincente per ritirare il libretto degli assegni. Potresti inserire nella tua normale conversazione sul blog la pubblicazione di alcuni confronti SOOC / post-elaborazione, fare un "anno di revisione" e parlare di quanto sei cresciuto nel corso dell'anno. Anche i non esperti possono apprezzare i salti di qualità quando vedono le cose fianco a fianco.
4. Non modificare i prezzi troppo spesso
I tuoi prezzi attuali sono un'ancora per i clienti passati. I fotografi di matrimoni non mirano a clienti di matrimoni ripetuti (si spera!), Quindi possono aumentare i loro prezzi più frequentemente con meno danni all'ancora. Ma una madre che ha fatto la sua seduta neonata con te potrebbe essere scioccata di tornare a sei mesi e scoprire che le tue tariffe sono raddoppiate. È più facile impostare un listino prezzi redditizio in questo momento (che di solito rappresenta un salto significativo), magari prendendosi del tempo per spiegare ai clienti precedenti che per essere in giro per servirli a lungo termine hai apportato alcune modifiche, ma che apprezzi il loro affari e non vedo l'ora di lavorare di nuovo con loro. Quindi modificare solo una o due volte l'anno solare da allora in poi.
Se imposti un listino prezzi redditizio e ritieni di dover aumentare, valuta la possibilità di mantenere la stessa quota di sessione e modifica i prezzi dei tuoi prodotti. Le tariffe delle sessioni rimangono impresse nella mente delle persone, quindi i salti delle commissioni di sessione possono indurre più shock degli adesivi che spingere al rialzo il prezzo delle tue tele.
5) Non commettere questo errore
Le persone non sono sempre esplicitamente consapevoli di avere ancore di prezzo o che le stanno usando per valutarti. Pensano semplicemente "troppo costoso" e vanno avanti. Pertanto, è importante che tu chiarisca ai clienti che ti trovi in una categoria completamente diversa dagli studi del centro commerciale o dalle stampe fai-da-te in modo che non pensino semplicemente alla "fotografia" e si aggrappino al loro ancoraggio del prezzo del negozio di alimentari.
Quando commercializzi per differenziarti, potresti essere tentato di concentrarti tutto su di TE. La MIA fotografia è di qualità migliore, fornisco un ottimo servizio, la MIA attività è migliore della loro attività, ecc. Questo è un errore. Le persone non si preoccupano di quanto sia grande la tua attività se non è del tutto chiaro cosa ci guadagna. Chiedi loro: immagina come sarebbe avere una sessione di fotografia di 2 ore rilassata, senza fretta, in cui non ci fosse stress, ma solo divertimento in famiglia. Immagina un servizio personalizzato, nessuna attesa in fila, nessuna pressione affrettata e decisa. Immagina un professionista che ritocchi ogni immagine e si assicuri che sia bella. Dai loro un'immagine chiara di ciò che otterranno da un'esperienza con te. Questo li aiuterà a lasciar andare quelle ancore frustranti e a vedere meglio il valore dei tuoi servizi.
Jenika McDavitt scrive su Psychology for Photographers, aiutando i fotografi a gestire attività più intelligenti attraverso una comprensione più intelligente del comportamento umano. Saluta qui su Facebook!