A Guest Post di Robert J. Mang
Il lato del prodotto contro il lato del business
Sia che ti consideri la vendita di un servizio o di un prodotto, ci sono due lati fondamentali per la maggior parte delle piccole imprese, comprese le attività di fotografia: il lato del prodotto / servizio e il lato commerciale / marketing. La maggior parte della nostra energia va al lato del prodotto (miglioramento delle capacità, apprendimento di nuove attrezzature … solo cercando di migliorare in quello che facciamo). Il lato aziendale non viene studiato così spesso; tuttavia, questo sarà l'argomento di questa discussione. Il centro della nostra attenzione sarà lo sviluppo di una solida strategia aziendale.
OK, quindi ti stai preparando per avviare un'attività di fotografia, ne stai per far decollare una o stai cercando di reindirizzare un'impresa esistente. Se non l'hai già fatto, la prima cosa che devi fare è scrivere un business plan. Anche se lo cambi una dozzina di volte (cosa che molto probabilmente accadrà) scrivine uno comunque. E mantieni tutte le iterazioni in modo da poter vedere come si evolve.
Un buon piano aziendale include un'approfondita analisi finanziaria e dei prezzi, ma questo dovrà essere un argomento per un'altra discussione.
Sviluppare la tua strategia: alcune domande di base per iniziare
Alcune delle seguenti domande possono sembrare elementari e persino accademiche; tuttavia, rispondi come se fossi a una degustazione di vino: considera ciò che hai di fronte, lascia che il tuo intuito ti guidi, non analizzare troppo e poi scrivi i tuoi pensieri. Questi elementi creeranno le basi per la tua strategia. Li metteremo insieme più avanti nell'esercizio.
- La prima domanda dovrebbe essere (anche se hai già deciso quale segmento di mercato ti rivolgerai), "Che tipo di fotografia mi piace?" Idealmente la tua attività dovrebbe essere costruita attorno alla tua passione; ma realisticamente, ciò potrebbe non essere sempre possibile, almeno non a breve termine. Per aiutarti a rispondere a questa domanda, dovresti anche considerare quale aspetto della fotografia ritieni di essere particolarmente bravo. Essere onesti. Può essere utile sollecitare le opinioni di alcune persone di cui apprezzi il contributo.
Inoltre, come parte di questo, considera quale tipo di fotografia non ti piace e in cosa ritieni di non essere così bravo. Supponi, ad esempio, di voler fare ritratti di famiglia, ma in base a questa analisi ti rendi conto che non ti piacciono particolarmente i bambini che si comportano male. Saprai quindi che è un problema che potrebbe influire sulla tua capacità di avere successo e potrebbe comportare un cambio di direzione. Oppure potresti dover affrontare questo problema e trovare una soluzione al problema.
- La prossima domanda che devi porsi è: "Cosa vendo?" Vendo servizi fotografici? Fotografie? Belle Arti? Ricordi? Quando Dominos Pizza iniziò, non pensavano a se stessi principalmente nel settore della pizza. Erano nel settore delle consegne e per caso stavano consegnando pizze. (Forse è per questo che la loro pizza è così cattiva, ma questa è un'altra storia.)
- Condurre un'analisi di mercato competitivo. Inizia osservando quali segmenti sono già stati serviti nella tua zona. Quindi, prova a determinare i segmenti che potrebbero essere poco serviti. Quindi, cerca alcuni "bisogni insoddisfatti". Queste sono opportunità che nessuno sta attualmente affrontando.
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Dopo aver esaminato attentamente tutte le attività di fotografia nella tua zona, probabilmente vedrai alcune aree comuni di enfasi, o molto probabilmente vedrai molte offerte generali. Prova una nicchia all'interno di un'ampia offerta e potresti trovare più facile per le persone identificarsi con ciò che devi vendere. Un'opportunità di business a volte può essere una nicchia che "si trova all'interno" di un'ampia offerta. Oppure potresti trovare un'opportunità completamente nuova che si rivolge a un segmento non adeguatamente indirizzato.
- Come definisci il successo? Quando hai successo come ci si sente?
Un'analisi SWOT
- Dal lavoro di base di cui sopra, ora puoi sviluppare un'analisi SWOT: punti di forza, debolezze, opportunità e minacce. È meglio farlo creando una griglia con quattro sezioni. In alto a sinistra mettere i punti di forza, in alto a destra mettere i punti deboli, in basso a sinistra mettere le opportunità e in basso a destra mettere le minacce.
- Punti di forza: in poche parole, in cosa sei bravo (da Q-1)?
- Debolezze: in cosa non sei molto bravo (da Q-1)?
- Opportunità: quali sono i segmenti sotto serviti o le esigenze non soddisfatte nella tua area (Q-4)?
- Minacce: quali sono i fattori interni (che sei tu) o fattori esterni (che è il mondo esterno) che potrebbero limitare la tua capacità di avere successo?
Per ogni categoria, elenca il maggior numero di elementi possibile. Prova davvero a raschiare il fondo della canna.
Sviluppo di strategie opportunistiche e difensive
- Ora, guarda i tuoi punti di forza e opportunità (sul lato sinistro della griglia), quindi sviluppa un elenco di modi in cui puoi capitalizzare i tuoi punti di forza, sfruttando allo stesso tempo quante più opportunità possibili. Queste sono chiamate strategie opportunistiche e quando hai un'idea che gioca sia su un punto di forza che su un'opportunità, allora hai un potenziale obiettivo per la tua attività fotografica.
- Successivamente, guarda il tuo elenco di punti deboli e minacce (il lato destro della griglia), quindi sviluppa un elenco di modi per mitigare gli effetti di questi. Queste sono chiamate strategie difensive. Questi potrebbero richiedere nient'altro che un monitoraggio occasionale o, se si tratta di problemi significativi, potrebbero essere necessari piani d'azione specifici per mitigarli attivamente.
Fattori di successo
- Conosci i tuoi fattori chiave di successo. Questi sono un elenco di elementi fondamentali per il tuo successo (successo, come l'hai definito). Senza questi, credi che il successo sarà difficile, temporaneo o addirittura impossibile. Per esempio. vuoi essere un fotografo di prodotto? Beh, molto probabilmente sarebbe necessario avere uno studio. Elenca tutti i KSF che riesci a pensare, ma prova a elencarli in ordine di importanza o classificali in categorie, A, B, C.
- Chi è il tuo cliente target? Per questo esercizio, dovresti resistere a cercare di indirizzare tutti coloro che potrebbero aver bisogno dei servizi di un fotografo. Restringi il tuo segmento di mercato. I segmenti di nicchia possono essere più redditizi di quelli ampi. Ad esempio, i ritratti potrebbero essere limitati ai ritratti di famiglia. Un segmento ristretto è più facile da spiegare al tuo cliente target. Lo ottengono. Capiranno quello che fai e si sentiranno più a loro agio a venire da te per il loro bisogno specifico che stai affrontando.
Supponiamo ora che tu identifichi due segmenti che desideri perseguire, ma sono in qualche modo diversi, ad esempio Ritratti di famiglia e Fotografia di prodotti. Dovresti sviluppare un elenco di modi in cui questi segmenti si sovrappongono (studio, illuminazione e così via) e di modi in cui non si sovrappongono (cliente target, obiettivi e così via). Suggerirei che il modo migliore per commercializzarti è segmentare completamente il tuo messaggio per ciascun pubblico, invece di promuoverti come fotografo di ritratti + prodotto. Il fatto che tu faccia entrambe le cose va bene, compra è il modo in cui ti posizioni per ciascun pubblico di destinazione che conta.
- Qual è il tuo canale di marketing? Venderai direttamente ai consumatori o tramite un intermediario (ad esempio una galleria)?
Anche se sono stati scritti volumi su questi principi, se rispondi alle domande in questa breve panoramica dovresti avere un'idea molto migliore di come tracciare il tuo percorso verso il successo. Come minimo, conoscerai un po 'di più su te stesso, sul tuo mercato, sul tuo cliente target e sulla tua offerta di prodotti / servizi. In bocca al lupo!
Robert J. Mang è un fotografo che vive a Santa Fe, New Mexico. Andate a trovarlo al suo Blog fotografico e Blog di viaggio.