Di recente hai ricevuto una richiesta da qualcuno a cui piace molto il tuo lavoro, è interessato ad assumerti per un servizio fotografico e vuole incontrarti di persona (o al telefono) per discutere maggiori dettagli. Naturalmente sei piuttosto eccitato. Il pensiero di prenotare un evento è qualcosa che emoziona tutti noi. Poi, non appena inizia l'incontro, i due peccati cardinali della vendita alzano le loro brutte teste. Quali sono?
Parlare troppo e non ascoltare abbastanza.
Abbastanza sicuro, una volta che il potenziale cliente ti fa una domanda, è come se fossi stato improvvisamente messo di fronte a un'aula con la responsabilità di tenere lezioni di fotografia per i prossimi 25 minuti, cancelli spalancati. E poiché vuoi così tanto fare la vendita, non tralascia nulla, collegando le tue dichiarazioni da un beneficio all'altro, enfatizzando i punti di forza personali, i vantaggi, fino a quando non hai improvvisamente dominato la conversazione con ciò che volevi dire e parlare, non di quello che LORO avevano bisogno di sentire.
Questo è il primo grave errore ed è in realtà la causa principale del secondo errore. Sia che tu stia appena iniziando a far pagare i tuoi servizi fotografici o che desideri aumentare e far crescere la tua attività fotografica esistente, non puoi permetterti di comandare la conversazione. Quando lo fai, ti manca scoprire le vere preoccupazioni del cliente, quello che vuole veramente alla fine, e alla fine lo fa sentire come se non fosse davvero ascoltato. Ricorda, non si tratta di TE, ma di LORO.
Un modo per capovolgere questo scenario è iniziare a fare loro domande, capovolgere la situazione. Falli parlare della loro visione per le riprese, delle preoccupazioni che potrebbero avere, di come vedono il risultato finale. Un ottimo trucco per farli iniziare a parlare è dire qualcosa del genere: "____ (nome), sono completamente pronto a discutere l'evento / progetto in dettaglio con te, ma prima voglio avere il tuo punto di vista su di esso in modo che possiamo concentrare il nostro tempo insieme sulle cose che ti interessano di più. "
Annunciando che sei preparato, dimostri la tua competenza e responsabilità e, dimostrando la tua preparazione, crei credibilità immediata. Inoltre, invitando i tuoi clienti ad esprimere ciò che è più importante per loro, riconosci e convalidi la loro importanza. In altre parole, mostra che tieni ai loro pensieri e preoccupazioni e che vuoi lavorare insieme per fornire una soluzione che funzioni per entrambi.
Il prossimo passo è farli parlare. Ancora una volta, questo è tutto su di loro, non su di te. Un modo semplice per farlo è continuare a porre domande a cui è facile rispondere come:
- Dimmi di più
- Cos'altro dovrei sapere?
- Potresti espandere su …?
È imperativo che tu scopra quante più paure, preoccupazioni, desideri, desideri che puoi. Considera l'idea di porre domande come:
- Cosa ti preoccupa di più di questo?
- Posso dire che sei frustrato per questo - come mai?
- Hai detto di averlo provato in passato. Perché non ha funzionato così bene quella volta? Cosa avrebbe potuto essere fatto diversamente?
Il vantaggio principale di porre tutte queste domande è scoprire cosa è veramente importante per loro. Questo è lo scrigno del tesoro, quello che stanno davvero cercando. Una volta che sai cosa è più importante per loro, puoi quindi inquadrare la tua offerta in base ai desideri specifici di quel cliente, il che aumenterà le tue possibilità di prenotare le riprese.
Ma tutte queste domande non valgono nulla, se non ascolti quello che dicono. Ci sono quattro elementi principali per l'ascolto attivo:
- Linguaggio del corpo attento (annuire, stabilire un contatto visivo, sorridere, ecc.)
- Presenze verbali (uh-huh, okay, certo)
- Poni domande importanti (domande aperte che li incoraggiano a parlare di più)
- Ripensando alla persona che ha appena detto
L'ascolto attivo non è semplicemente aspettare il tuo turno per parlare, e certamente non li interrompe per dimostrare che sai già di cosa stanno parlando. L'Ascolto Attivo non è altro che consentire al cliente di condividere completamente la sua storia con te, quindi riprodurre quella storia chiedendogli conferme e chiarimenti. "È giusto? Mi sono perso qualcosa? "
Con qualsiasi nuova abilità, ci vuole tempo per scendere. Ma questo è qualcosa che avrà un effetto immediato sulla tua capacità di prenotare più eventi perché stai convalidando le preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti e collegando i tuoi servizi ai loro esatti desideri e obiettivi.